安峰呼吁说，"近年来政策对于信息安全的扶持力度不断增加，各级厂商及渠道商应该联合起来，将经营变得更加规范化、标准化、规模化、国际化，以自律、自强的态度来共求生存，共谋发展。"

     在信息时代，信息安全几乎涵盖了国计民生的所有范围。网络环境下的信息安全体系是保证信息安全的关键，任何一个安全漏洞都可以威胁全局的安全。无论是国家军事、政治的机密安全，还是如何防范商业机密、个人信息的泄露等，都离不开信息安全的保驾护航。

　　现在，各界对于信息安全的重视也已经上升到了前所未有的高度，据IDC最新数据表明，2011年亚太地区的企业用于安全软件的资金成本将达到17.5亿美元，各方面经济数据均呈现出两位数增幅。据悉，这些经费将主要用于安全内容的建设以及威胁管理(SCTM),安全及漏洞管理(SVM),以及身份和接入管理(IAM)等安全软件产品。可见信息安全的重要性已经引起了业界的全面重视。

　　在现阶段，信息安全厂商如何深入信息安全服务、掌握行情走向，也是企业发展的重中之重。近期，ZOL记者走访了信息安全厂商、渠道经销商等诸多业界人士，深入解析信息安全行业的发展脉搏。

　　中小企业：服务中小企业，掌握发展机遇

　　我国现有中小企业约1000万户，劳动密集型出口产品和一些高新技术出口产品大多是中小企业生产的，中小企业产品出口额占全国出口总额的60%，提供了大约75%的城镇就业机会。在我国这样一个人口众多、地域辽阔、各地经济发展水平差别很大的国家，中小企业的安全、有序发展具有十分重要的意义。

　　虽然此前席卷全球的经济危机给世界范围内的经济体系带来了一定的影响，但在此次记者走访中发现，信息安全厂商普遍认为，中小企业以其动力大、机制灵活的特点，在大型公司在不景气经济环境中压缩生产规模的同时，获得了新的发展。

　　侠诺科技有限公司区域业务经理黄志泉介绍说："我们的产品主要针对于中小企业客户应用，他们面临着设备成本和人才成本等现实问题，这是我们在产品研发时就给予充分考虑的，因此产品都是简化安装程序，并且尽可能的减少对用户操作人员较强的技术要求。"摒弃繁琐的功能设置和专业性强的操控手段，简洁易行的产品才是中小企业各项资源充分合理利用的基础。

　　中小企业决策迅速、灵活，这意味着利润的最高化和成本的最低性是中小企业追求信息安全的永恒诉求。因此，能够节约所有者的监督成本、更有利于企业快速取得效益的信息安全产品，是中小企业选择的首要因素，也是信息安全厂商努力的方向。

行业客户：推进各行业信息化是信息安全厂商的历史使命

　　自日前国家人口计生委发布《关于印发2011年工作要点的通知》中指出，"加强人口发展战略与规划的实施，全面加快人口信息化建设步伐"为今年工作要点之一外，财政部也于近日印发《2011年政府采购工作要点》，其中也明确指出：加快推进政府采购信息化建设工作，不断拓展服务类采购领域。可见，"加快行业信息化建设、促进系统信息化工作发展"是国家政策大力扶持的重点项目。

　　目前，我国自上而下的对于信息安全的推进及部署，为服务于各行业信息安全的广大厂商带来了不少机遇，而信息安全厂商也纷纷紧随历史机遇，不断深耕、拓展市场。

　　WatchGuard全球营销副总裁TerryHaas告诉记者，电信行业的业务是WatchGuard所看重的业务板块，虽然电信市场的增长速度过快给运营商带来了很大的挑战，他们需要时刻应对客户满意度下降所带来的客户流失，需要不断追加带宽增长、网络应用、垃圾邮件过滤等应用所带来的成本增加，但面对挑战，信息安全厂商将更为注重设备研发。在目前竞争日趋激烈的中国电信市场业务方面，WatchGuard还是预期了2011年中国区电信市场业务将继续两位数的增长速度，这为所有致力于行业信息化推进的安全厂商带来了一个利好的讯息。

　　记者在采访北京天融信有限公司方案与推广副总裁刘辉时也了解到，除了以往已经成熟的针对教育、电信行业的信息安全服务支持外，在2011年，天融信还将向能源、政府机构等行业提供专业性的技术支持。刘辉介绍说，从2010年，天融信成功为世博会等大型活动提供信息安全技术支持可以看到，信息安全对于行业或机构的整体价值提升作用不容忽视，刘辉介绍说，"我们致力于以整体解决方案解决客户问题，一个行业构建的信息自动化网络业务系统如果没有安全技术作为支撑，会给整个行业的价值和利益带来隐患。我们希望各行各业都能让信息化的成果保持住，只有安全问题解决了，行业才可以推进和发展。"致力于建设和完善行业信息安全的厂商，已经从安全组织、人员，制度，措施各个角度上提升建立了适用于不同行业特点的信息安全分类。

　　总结在刚刚过去的2010年，信息安全厂商对于行业用户的推进时，梭子鱼中国区技术总监谷新认为，"邮件归档、WEB应用防火墙是应用安全市场的两大热点，因为政府和众多行业客户处于审计等需求已经开始采购这方面产品。"

　　在谷新看来，信息安全不仅满足外部需求，对行业自身发展也大有益处。他相信，凭借梭子鱼产品的诸多优点，一定可以进入行业市场快速发展期。

　　我们在采访中了解到，面对政策扶持及行业机遇，各信息安全厂商已经将抓住历史机遇、推进各行各业信息化建设作为了企业发展的战略部署要点之一。研发能够真正满足各行业信息化建设全面需要的信息安全产品，是信息安全厂商的历史使命。

渠道经销商：培养技术人员，提高技术服务

　　优秀的信息安全产品需要配达卓越的营销渠道，梭子鱼中国区技术总监谷新明显感受到了这一点，在他看来，"客户不关注什么产品，关注的是你用什么方案解决了那些问题。我们不能坐等客户告诉你他的需求。渠道商应该学会了解客户的需求，挖掘客户需求，并适当地做好引导工作。"

　　谷新的建议是多问几个客户关心的问题，多听一下客户现在的抱怨。例如客户有没有自己的邮件系统？平时工作主要忙些什么？遇到了哪些工作难点？垃圾邮件有没有让邮件服务器超负荷运行？如何帮助丢失电脑的员工找回需要的数据等等，而这些问题的答案可能就会产生下单的销售机会。

　　除了以上办法，谷新还有另外一个锦囊妙计，那就是渠道商应该想法设法提高技术实力："一个渠道商如果想要真正做大，那就必须要培养自己的技术人员。渠道商应该有意识的多做各项工作、积累技术储备。"

　　记者在采访飞鱼星VR、VS系列产品总代理--重庆维动科技有限公司总经理安锋时也了解到，现在信息安全厂商的渠道营销已经不仅仅是单纯的"产品买卖中介"，以技术与服务为支撑的品牌策略，才是各级渠道商制胜的王道。

　　安峰介绍说，"维动科技公司对客户的技术应用及服务需求非常重视，始终与终端客户保持着直接、良好的沟通与交流，能够迅速感知和捕捉客户对于产品的技术应用需求；维动的销售人员本身就是技术人员，销售行为与技术服务相辅相成；维动的售后服务坚持7X24小时热线原则，提倡以技术和服务提升销售业绩，以销售提升技术和服务水平的理念。"这也是面对当前如火如荼的电子商务，渠道营销代理依然可以坚守市场份额的重要原因。

　　安锋认为"IT产品，客户对售前、售中、售后的技术应用服务水平要求非常高，因此，作为渠道经销商，应该专业、及时、到位、持续的解决客户所面临的问题。"